Confiança em tempos de pseudoprodutividade

Conheci o termo pseudoprodutividade no livro “Produtividade Lenta”, de Cal Newport. Traduz muito bem a dinâmica do trabalho focado em conhecimento realizado atualmente onde, para sermos considerados produtivos, temos que estar o tempo todo ocupados. Ela está tão enraizada em nossa cultura que, além da pressão exercida por gestores, existe a pressão interna, de nosso próprio subconsciente, que nos faz estar o tempo todo em movimento, fazendo, não importa bem o que, mas sempre fazendo algo.

Torna-se obvio, quando temos tempo para parar e pensar no assunto, que a pseudoprodutividade é insustentável. Na verdade, faz com que nosso trabalho aconteça com o freio de mão puxado, sempre aquém de nosso verdadeiro potencial. Porém, como triste conclusão, é considerado o “normal”. Nos acostumamos com isso e, na maioria das vezes, nem pensamos que estamos no caminho errado.

No trabalho diário de vendas, essa pseudoprodutividade nos leva a atropelar processos. E um dos mais importantes é a fase do ciclo de vendas onde temos que conquistar a confiança do cliente. É uma etapa fundamental para podermos entender as dores, anseios e caminhos que o cliente deseja trilhar em seus negócios, a assim avançarmos com nossa proposta, se fizer sentido para ambos os lados. Segundo o grande pesquisador David Maister, podemos visualizar a confiança, traduzida pela lealdade do cliente em relação ao nosso trabalho, através da seguinte fórmula:

Onde:

L = Lealdade do Cliente

Cr = Credibilidade

Cf = Confiabilidade

I = Intimidade

A = Autodirecionamento (ego)

Credibilidade está relacionada à nossa Autoridade, nosso conhecimento e experiência técnica, entendimento de mercado e à força da marca com a qual trabalhamos.

A Confiabilidade foca em nossas entregas, em aquilo que nos comprometemos com o cliente. Neste ponto, importa que os resultados de nossas soluções aconteçam, resolvendo os problemas levantados, além de pequenos compromissos, como treinamentos, rotinas de acompanhamento e reuniões para discussão de resultados alcançados.

A Intimidade está ligada ao tempo destinado pelo Consultor de Vendas para entender não apenas os problemas enfrentados pelo cliente, mas também o seu universo, como trabalha seu modelo mental, seu perfil de tomada de decisões. É um trabalho dedicado em fortalecer o relacionamento, para que o cliente realmente abra seu coração ao consultor.

Na equação, Credibilidade, Confiabilidade e Intimidade aparecem como numeradores e são somados, ou seja, quanto maior melhor. Já o Autodirecionamento, na posição de denominador, está ligado ao interesse do Consultor de Vendas em apenas fechar o negócio, dando a impressão que o desejo de fechar é maior do que o desejo de resolver o problema do cliente. Na equação, o Autodirecionamento deve ter o menor valor nominal possível, e isso faz sentido, pois nosso sucesso depende, em primeira mão, do sucesso do cliente.

De acordo com a fórmula proposta, mais uma vez enxergo que a filosofia da Produtividade Lenta, que tem como princípios fazer menos coisa, trabalhar em um ritmo mais natural e preocupar-se com a qualidade, se encaixa com perfeição. Precisamos de foco e tempo para construir a Lealdade, através de altas pontuações em Credibilidade e Confiabilidade. Precisamos de dedicação verdadeira para gerar Intimidade com nossos clientes, a ponto de entendê-lo apenas pelo olhar (e como fazer isso no atacado?) e, por fim, uma inteligência emocional acima da média para controlarmos nosso Autodirecionamento.

E nosso método Produtividade de Precisão em Vendas no Agro aborda e capacita equipes para que evoluam neste quesito, entre diversos outros mais.

 

Desacelere, venda melhor, viva bem!